為高質(zhì)量發(fā)展賦能助跑
“聽說今天郵政開的藥店有活動，還免費領(lǐng)冬至養(yǎng)生禮包！”
“只要用郵儲銀行卡購藥就享受返券，優(yōu)惠力度大，健康服務多，去看看?！?nbsp;
11月8日，在四川省成都市青羊區(qū)郵政分公司草堂支局，成都市郵政分公司與正和祥健康藥房合作的藥店正在開展冬至優(yōu)惠活動，當天吸引客戶200余人。該網(wǎng)點作為成都市首個集郵政金融、郵務、醫(yī)藥零售業(yè)務于一體的綜合性網(wǎng)點，是“郵政＋醫(yī)藥”模式的新嘗試。
成都作為新一線城市，歷史悠久、資源豐富，是西南地區(qū)科技、商貿(mào)、金融的中心和交通樞紐，城市發(fā)展未來可期。近年來，成都市分公司的發(fā)展同樣面臨新的環(huán)境、新的機遇。在日益激烈的競爭中，經(jīng)過努力探索，成都市分公司捕捉到金融發(fā)展的良機，用新發(fā)展理念走出了一條代理金融業(yè)務高質(zhì)量發(fā)展的特色之路。
業(yè)務發(fā)展特色化
成都市分公司新一屆黨委領(lǐng)導班子成立后，堅持將金融轉(zhuǎn)型發(fā)展作為“一號工程”。今年3月，成都市分公司郵儲余額突破600億元的喜訊極大地振奮了員工，給企業(yè)注入了發(fā)展信心，也標志著該分公司逐步打造出特色化城市代理金融服務。
成都市分公司根據(jù)市場特性，成立了城市代理金融發(fā)展領(lǐng)導小組，下設城市金融發(fā)展中心，加快從“做儲蓄”向“生態(tài)金融”“財富金融”轉(zhuǎn)型；將城市代理金融作為創(chuàng)新試驗田，設置了G/B市場開發(fā)團隊和經(jīng)營支撐（區(qū)域經(jīng)理）團隊，以“跳出郵政看郵政、跳出金融做金融”的發(fā)展思路引領(lǐng)業(yè)務發(fā)展。為了讓市區(qū)網(wǎng)點參與到市場運作中，讓網(wǎng)點徹底擺脫區(qū)域商業(yè)銀行的競爭壓力，成都市分公司城市金融發(fā)展中心將市區(qū)網(wǎng)點分為A、B、C三類，每一類匹配相應的成長方案，通過分類管理實現(xiàn)片區(qū)帶動整體發(fā)展。
成都市成華區(qū)荊翠中路營業(yè)所在短短半年時間里，走出了過去發(fā)展動力不足、客戶活力不夠的困境，成為全市郵政城市代理金融服務優(yōu)秀實踐的縮影，發(fā)展指標一路向好。截至10月底，該網(wǎng)點新增時點余額3156萬元，同比增長106.54％；本年新增保險業(yè)務收入59.84萬元，同比增長24.72％；新增基金銷量857萬元。
每天一次的晨會指導，每周一次的產(chǎn)品學習……成都市分公司城市金融發(fā)展中心以專業(yè)的督導和管理將資源直接調(diào)配至網(wǎng)點，再通過區(qū)域經(jīng)理直面市場和客戶；以送培訓到網(wǎng)點為路徑，幫助城區(qū)金融網(wǎng)點實現(xiàn)對行業(yè)客戶的開發(fā)。該中心設立了開發(fā)運營產(chǎn)品組，對荊翠中路營業(yè)所的客戶層級、熱銷產(chǎn)品、外拓拜訪等情況進行分析，并了解了周邊其他行情況，形成了荊翠中路營業(yè)所差異化營銷方案，可謂給該網(wǎng)點開出了一對一的“治療方子”。隨后，區(qū)域經(jīng)理快速觸達一線，宣講、督導、復盤……不到兩個月就使該網(wǎng)點的存量客戶發(fā)生變化，之后取得了上述成績。
成都市分公司同時利用好城市資源，借助“郵政＋醫(yī)藥”項目與本地知名醫(yī)藥連鎖店合作，通過金融權(quán)益疊加，實現(xiàn)將從藥店獲得的金融客戶引流到郵政，再安排20名高級咨詢顧問，按時段、分片區(qū)、分客群輔導金融網(wǎng)點進行客戶開發(fā)和提升工作。今年，成都市內(nèi)郵政網(wǎng)點新增養(yǎng)老金賬戶1929戶，新增直銷銀行客戶4.31萬戶。
金融服務場景化
今年，成都市分公司在全省郵政率先開展了“智慧校園”“智慧醫(yī)院”“智慧商超”等“智慧＋”生態(tài)場景建設，截至目前，已建設成功且進入運行狀態(tài)的148個，開發(fā)談妥260個。
今年1月，成都市分公司出臺了成都郵政生態(tài)場景相關(guān)管理辦法和實施方案，隨即開啟了實操模式。經(jīng)過兩個多月的努力，全省郵政首個智慧校園項目在龍泉驛區(qū)郵政分公司落地，標志著金融專業(yè)首個“智慧＋”生態(tài)圈成功運行。成都市分公司成立了全市郵政智慧校園工作組，主動走訪校園，設計校園專屬服務方案，并加快完成硬件設施和智慧校園繳費系統(tǒng)的測試，為學校教職員工提供專屬、優(yōu)惠、便利的綜合金融服務。此后，智慧校園的做法被快速復制到智慧食堂、智慧停車場等場景中?！爸腔郏鄙鷳B(tài)場景的出現(xiàn)，實現(xiàn)了對客戶需求越來越精準的把握，目前，成都市分公司生態(tài)金融項目累計發(fā)展商戶893戶、客戶10779戶，代發(fā)361戶。
同時，在城市的另一邊，成都市分公司的鄉(xiāng)村金融生態(tài)發(fā)展也是馬不停蹄。初秋的稻田間，崇州市白頭鎮(zhèn)天府糧倉國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園里，水稻飽滿，長勢喜人，金燦燦的稻穗隨風搖曳，一片豐收的景象。在這里也孕育了成都郵政首個“央企聯(lián)村”項目。這是崇州市郵政分公司與素有“天府糧倉”之稱的白頭鎮(zhèn)聯(lián)手打造的，通過助銷五星村大米，郵政快速與16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立聯(lián)系，實現(xiàn)了轄區(qū)內(nèi)所有農(nóng)村合作社村民均在郵政開設個人儲蓄賬戶，開立農(nóng)民豐收卡2808張；通過贈送每位客戶意外險、存款抽獎送禮等活動，金融專業(yè)的營銷員走進田間地頭和社區(qū)，截至目前，共建立了10個社區(qū)生態(tài)場景，營銷資金近1500萬元。
崇州的鄉(xiāng)村生態(tài)圈只是其中一處場景，成都市分公司一幕幕助農(nóng)惠農(nóng)的風景正在全市展開。去年以來，成都市分公司圍繞龍泉驛水蜜桃、都江堰獼猴桃等集團級核心農(nóng)產(chǎn)品做足文章，打造了惠農(nóng)生態(tài)圈，將金融服務適時融入果農(nóng)的日常生活和產(chǎn)銷場景中。像龍泉驛區(qū)分公司開展的“認養(yǎng)一棵桃樹”金融活動已在當?shù)卮虺鲋?。每年初春，受邀的金融財富客戶便會前往長豐村、紅花村等果園認養(yǎng)桃樹，現(xiàn)已累計有150余名金融財富客戶參與其中，沉淀資金達2億元。
成都市分公司還以銷售水蜜桃為支點，對轄區(qū)水蜜桃種植行政村進行綜合開發(fā)，按季開展惠農(nóng)大講堂活動，推進整村開發(fā)，新增代發(fā)開戶5000戶，代發(fā)惠農(nóng)資金4000萬元。蒲江縣郵政分公司在當?shù)馗涕儇S收季對種植戶進行走訪。他們的足跡遍布蒲江縣6個鎮(zhèn)、62個村，累計走訪果農(nóng)超2萬人，吸納了全縣13.42％的果農(nóng)資金。
營銷管理積分化
今年，成都市分公司確立了網(wǎng)點專職和隊伍專業(yè)兩個核心建設目標。網(wǎng)點專職即代理金融網(wǎng)點實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，不再考核非金融業(yè)務相關(guān)目標任務；隊伍專業(yè)即全力打造支局經(jīng)理、理財經(jīng)理、綜合柜員三支隊伍，按照支局經(jīng)理抓總體、理財經(jīng)理提產(chǎn)能、綜合柜員控風險的思路，出臺支局經(jīng)理薪酬分配辦法、代理金融員工積分管理方案，進一步加大激勵力度。該分公司還開展了理財經(jīng)理頭部人員建設，按周對專職財富顧問開展提升性培訓和實地產(chǎn)品營銷輔導，全方位提升金融隊伍的綜合業(yè)務能力。
“一系列改革激發(fā)了我的工作主動性和熱情，也使我有了更強烈的大局意識和團隊觀。我意識到，只有團隊好，我個人才能好?！逼呀h分公司大興支局負責人袁嬌這樣評價全市郵政金融營銷積分改革。
為了讓薪酬分配激勵導向更明確，成都市分公司主動對標市場和行業(yè)，建立“為崗位付薪、為業(yè)績付薪”的價值貢獻激勵分配機制，實行“單位分類、網(wǎng)點分等、員工分級”的績效考核體系，將員工行為與企業(yè)戰(zhàn)略績效KPI考核指標統(tǒng)一。同時，制定了支局經(jīng)理薪酬管理辦法和員工營銷積分管理辦法，其績效與“客戶”“收入”“余額”三個指標掛鉤，網(wǎng)點其他金融從業(yè)人員依據(jù)客戶管戶和資產(chǎn)提升情況分配營銷積分，激發(fā)大家的干勁。
除了激發(fā)員工動力，成都市分公司各位首席客戶經(jīng)理也拿出“接地氣”的服務。他們挖掘了更寬廣的大客戶市場。截至10月底，成都市分公司累計新增“富嘉（鉆石）”以上級別大客戶96戶，營銷資金2.8億元。
成都市草堂支局是全市首家“郵政＋醫(yī)藥”網(wǎng)點，圖為客戶正在使用郵儲卡享受優(yōu)惠購藥。
都江堰市分公司江安路支局柜員向來領(lǐng)取養(yǎng)老金的客戶介紹生態(tài)金融權(quán)益。
簡陽市分公司落實分崗管戶工作，網(wǎng)點員工逐個分析客戶需求。
都江堰市分公司將金融業(yè)務嵌入獼猴桃項目。
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