金秋百谷香 增存八千億
春發(fā)其華，秋收其實(shí)。今年以來，全國郵政代理金融各級(jí)機(jī)構(gòu)、基層員工克服種種不利因素影響，盯緊盯牢儲(chǔ)蓄存款“木本業(yè)務(wù)”，因地制宜，搶前抓早，抓實(shí)客流、商流、資金流集中期，全網(wǎng)動(dòng)員，盡銳出戰(zhàn)，聚焦春節(jié)前后、中秋國慶假期等聚客增存黃金期，協(xié)同發(fā)力，服務(wù)贏客，穩(wěn)存量、拓增量，在近十年儲(chǔ)蓄存款新增連年高位運(yùn)行的基礎(chǔ)上再攀高峰。截至10月16日，郵政代理儲(chǔ)蓄存款年新增突破8000億元，同比增長35億元，其中新增價(jià)值存款占比94%，儲(chǔ)蓄存款規(guī)模突破9.5萬億元，再創(chuàng)同期歷史新高，前三季度完成金融業(yè)務(wù)收入規(guī)模同比增長14%，穩(wěn)住了郵政“吃飯業(yè)務(wù)”的全年收入大盤。
科技引領(lǐng)精細(xì)管理，掌握到期資金穩(wěn)存量。各級(jí)機(jī)構(gòu)利用CRM平臺(tái)精準(zhǔn)維護(hù)到期客戶，挖潛客戶需求，開展線上線下客戶服務(wù)活動(dòng)，跟進(jìn)客戶資金流向，實(shí)現(xiàn)存量客戶提檔升級(jí)穩(wěn)中有增；全渠道協(xié)同，構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”營銷模式，建立網(wǎng)點(diǎn)與站點(diǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系和客戶引薦關(guān)系，實(shí)現(xiàn)金融、寄遞、電商、文傳客戶交互引流獲客、活客，解決廳堂客戶到訪量少、獲客難的問題，挖掘客戶的金融需求和非金融需求，提升客戶黏度，盤活存量，拓展增量，提升客戶資產(chǎn)。
聚力科學(xué)發(fā)展，聚焦新客戶、新資金、新市場拓增量。各級(jí)機(jī)構(gòu)圍繞城鄉(xiāng)居民“衣食住行購游娛”等生活需求，開展跨界合作、郵商聯(lián)盟，打造金融服務(wù)生態(tài)圈，選取優(yōu)質(zhì)合作商戶開展郵商聯(lián)盟，持續(xù)組織對客優(yōu)惠活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)相互引流獲客；圍繞農(nóng)村客群，利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選客戶，建立客戶專項(xiàng)營銷事件單，積極拜訪農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)站、村“兩委”關(guān)鍵人，精準(zhǔn)把握特色經(jīng)濟(jì)相關(guān)信息，收集客戶的金融及非金融服務(wù)需求，為資金在郵政體系內(nèi)循環(huán)流動(dòng)奠定基礎(chǔ)；優(yōu)化和強(qiáng)化線下渠道活動(dòng)獲客，通過充分利用網(wǎng)點(diǎn)廳堂開展主題活動(dòng)、主題沙龍，搭建營銷場景，增加營銷觸點(diǎn)。通過積極外拓走訪，變“坐商”為“行商”，廣泛覆蓋網(wǎng)點(diǎn)周邊市場和資源，包片到人，按日跟蹤，全面提升新客戶、新資金。利用項(xiàng)目資金開儲(chǔ)源，將征地款、商貿(mào)款等重點(diǎn)項(xiàng)目作為營銷主線，系統(tǒng)分析客戶數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)走訪營銷，批量獲客，拓展增量資金。
強(qiáng)化支撐賦能，打造“增存增收以量補(bǔ)價(jià)”發(fā)展新格局。集團(tuán)公司加大投入力度，連續(xù)七年在全國郵政金融跨年度專項(xiàng)營銷活動(dòng)中配套“十強(qiáng)百優(yōu)千佳”評(píng)選和重點(diǎn)業(yè)務(wù)勞動(dòng)競賽，有效激勵(lì)基層網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)個(gè)人，綿綿用力、久久為功，使跨年度營銷成為增存增收的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。集團(tuán)公司金融業(yè)務(wù)部追根溯源，以客戶為中心，指導(dǎo)各級(jí)機(jī)構(gòu)集聚郵政大網(wǎng)內(nèi)外資源，持續(xù)推出有郵政特色的客戶增值服務(wù)體系、權(quán)益、活動(dòng)、平臺(tái)，通過健康驛站、素質(zhì)教育主題郵局、“郵惠購”積分兌換、郵商聯(lián)盟等服務(wù)有效聚客、獲客、活客、黏客；盤活存量，提升價(jià)值，推出低資產(chǎn)客戶盤活、臨界客戶提升、流失客戶預(yù)警全生命周期客戶經(jīng)營模型，以大數(shù)據(jù)深挖客戶需求、賦能基層客戶經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)大眾客戶集約化經(jīng)營；著力優(yōu)化儲(chǔ)蓄存款結(jié)構(gòu)，開展活期存款提升專項(xiàng)行動(dòng)，以轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新積沙成塔、集腋成裘，實(shí)現(xiàn)活期存款的穩(wěn)存增存；強(qiáng)化高標(biāo)準(zhǔn)市場化體系建設(shè)，實(shí)行日通報(bào)、周跟蹤、旬例會(huì)、月總結(jié)、季分析，定期剖析同業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，明確借鑒復(fù)制的路徑；推進(jìn)規(guī)范化管理，按旬召開增存增收推進(jìn)會(huì)，以經(jīng)驗(yàn)交流、階段督導(dǎo)等方式，持續(xù)營造“比學(xué)趕幫超”的發(fā)展氛圍。
安徽：守正創(chuàng)新 注入新動(dòng)能
守望千里江淮，安徽郵政拓寬思路，精耕代金大地，喜獲百谷豐登。他們從創(chuàng)新發(fā)展觀念、營銷方式、發(fā)展機(jī)制入手，守正創(chuàng)新，為代理金融發(fā)展注入新動(dòng)能，增存增收效果明顯，截至10月18日，今年新增儲(chǔ)蓄存款425.86億元。
轉(zhuǎn)變觀念“旺”淡季
二三季度是金融業(yè)務(wù)發(fā)展淡季，安徽郵政轉(zhuǎn)變觀念，明確儲(chǔ)蓄存款發(fā)展“旺季要旺、全年要穩(wěn)、發(fā)展要實(shí)”的目標(biāo)，形成了“一四季度上規(guī)模、二三季度穩(wěn)增長”的發(fā)展態(tài)勢。
一四季度，安徽郵政實(shí)行方案制定、宣傳走訪、客戶活動(dòng)、業(yè)務(wù)支撐、營銷評(píng)比的“五統(tǒng)一管理”，全力推進(jìn)跨年度營銷。阜陽市、安慶市分公司新增存款躋身全國郵政地市分公司前10強(qiáng)。四季度，全省郵政統(tǒng)一開展“雙節(jié)聯(lián)慶”客戶節(jié)活動(dòng)，新增儲(chǔ)蓄存款78億元，居全國郵政第2位。二三季度，安徽郵政圍繞特色經(jīng)濟(jì)、節(jié)日營銷、商戶資金、代發(fā)項(xiàng)目等儲(chǔ)源，分季度考核、分層級(jí)激勵(lì)、分項(xiàng)目運(yùn)作、分客群經(jīng)營，確保要求不變、干勁不松、氛圍不減、淡季不淡，儲(chǔ)蓄存款同比增長25億元。安慶市分公司精耕本地務(wù)工價(jià)值客群，截至10月20日，新增儲(chǔ)蓄存款66億元，居全省郵政首位。銅陵市分公司緊跟市場節(jié)奏，為客戶提供“郵務(wù)+寄遞+金融+權(quán)益”服務(wù)，今年新增儲(chǔ)蓄存款17億元，同比增長5.7億元，同比增長列全省郵政首位。
轉(zhuǎn)變方式助發(fā)展
面對存款利率下行、同業(yè)競爭加劇的行業(yè)形勢，安徽郵政不斷創(chuàng)新發(fā)展方式、強(qiáng)化營銷服務(wù)，以新打法應(yīng)對新挑戰(zhàn)。
以社保卡為抓手，帶動(dòng)客戶有效增長。去年以來，安徽郵政累計(jì)發(fā)放社?？?16萬張，居全國郵政前列。其中，滁州市分公司發(fā)卡28.6萬張，新增有效客戶10萬戶，完成率居全省郵政首位。安徽郵政以“智慧+”建場景，聚焦商超、餐飲等生活服務(wù)類場景開發(fā)，提供“收單+SaaS”服務(wù)，目前累計(jì)開發(fā)智慧場景1844個(gè)；以“線上+”促引流，打造“皖郵惠”線上平臺(tái)，積極承接政府消費(fèi)券資金發(fā)放項(xiàng)目。
安徽郵政加強(qiáng)對戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的開發(fā)，以郵儲(chǔ)聯(lián)名卡為載體、以智慧場景為平臺(tái)，累計(jì)打造智慧應(yīng)用場景30處，開設(shè)對公賬戶115戶，新增有效客戶1.12萬戶；深化“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”模式，開展“掃碼入會(huì)”活動(dòng)，全省郵政點(diǎn)均入會(huì)客戶為30名，會(huì)員開戶率達(dá)100%；深化寄遞、金融協(xié)同營銷，以代發(fā)工資、對公信貸等業(yè)務(wù)為切入口，聯(lián)動(dòng)開發(fā)寄遞電商客戶；搭建“數(shù)智化營銷矩陣”，累計(jì)引流客戶6.23萬戶，帶動(dòng)客戶資產(chǎn)提升33.64億元。
轉(zhuǎn)變機(jī)制提質(zhì)量
安徽郵政優(yōu)化考核機(jī)制和評(píng)價(jià)機(jī)制，為業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航。
安徽郵政在制定跨賽存款目標(biāo)時(shí)，同步下達(dá)明年各季度存款發(fā)展目標(biāo)，出臺(tái)明年二三季度延續(xù)考核制度，引導(dǎo)各級(jí)機(jī)構(gòu)既要集中精力抓好旺季營銷，也要著眼長遠(yuǎn)抓好明年工作。同時(shí)，在營銷費(fèi)用的投入使用上向核心業(yè)務(wù)和重點(diǎn)活動(dòng)傾斜。通過加大客戶權(quán)益體系投入力度，優(yōu)化整合客戶活動(dòng)，構(gòu)建更有吸引力、更具多樣性的郵政金融增值服務(wù)體系。□劉原志 吳媛媛
石家莊：全面覆蓋 促觸達(dá)客戶
河北省石家莊市郵政分公司集中資源、上下聯(lián)動(dòng)、內(nèi)引外聯(lián)、批量獲客，全力增存增收，在今年中秋、國慶“雙節(jié)”期間，新增儲(chǔ)蓄存款7.82億元。
豐富客戶權(quán)益
石家莊市分公司聚焦客戶服務(wù)需求，開展一系列主題活動(dòng)，建立了分層分群的客戶權(quán)益服務(wù)體系。
拓展商超搭場景。裕華區(qū)二機(jī)廠郵政營業(yè)所堅(jiān)持每周開展駐點(diǎn)營銷，成功將“張國亮超市”培育為“一點(diǎn)七店”商家。該營業(yè)所工作人員耐心向超市負(fù)責(zé)人介紹獲客模式、營銷模式，為進(jìn)店的消費(fèi)者講解存款優(yōu)惠、消費(fèi)券使用流程，駐點(diǎn)營銷第一天就添加客戶微信14個(gè)，開發(fā)“冀優(yōu)郵”客戶10個(gè)、升金客戶8個(gè)、“郵生活”會(huì)員12個(gè)，辦理數(shù)字人民幣業(yè)務(wù)1筆、綁卡10戶，銷售長期期交保險(xiǎn)4萬元，新增定期存款14萬元。
多項(xiàng)權(quán)益做亮點(diǎn)。欒城區(qū)冶河鎮(zhèn)郵政營業(yè)所通過關(guān)鍵人了解到騰祥制衣廠的金融需求后，第一時(shí)間制定營銷方案，一方面，向客戶推介信用卡、收款碼等業(yè)務(wù)；另一方面，向制衣廠員工推介郵儲(chǔ)信用卡、數(shù)字人民幣、升金等業(yè)務(wù)，廣受員工好評(píng)?；顒?dòng)共開發(fā)“冀優(yōu)郵”客戶10個(gè)、升金客戶4個(gè)、“郵生活”會(huì)員12個(gè)，辦理數(shù)字人民幣業(yè)務(wù)10筆、開卡業(yè)務(wù)10筆。
疊加主題活動(dòng)
石家莊市分公司認(rèn)真落實(shí)河北省分公司“節(jié)節(jié)有轟動(dòng)、天天有活動(dòng)、周周有沖動(dòng)、月月有行動(dòng)”營銷活動(dòng)要求，通過組織豐富的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)。
在中秋、國慶“雙節(jié)”期間，石家莊市分公司積極開展活動(dòng)。各網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)客戶偏好組織“中秋月圓人更圓”“我與國旗合張影”“我以我心畫祖國”等活動(dòng)300余場，參與客戶達(dá)2000余人。活動(dòng)期間，郵政工作人員耐心為客戶講解“首爆存款權(quán)益”，有效拉動(dòng)了定期存款增長。
長安區(qū)郵政分公司桃園營業(yè)所聯(lián)合金色陽光幼兒園開展親子活動(dòng)?；顒?dòng)中，桃園營業(yè)所設(shè)置了“貨幣的前世今生”“小小銀行家”“給爸爸的節(jié)日禮物”等互動(dòng)環(huán)節(jié)。到場的家長掃碼加入企業(yè)微信群可獲贈(zèng)一份隨手禮。此次活動(dòng)共收集客戶信息338條，發(fā)放引流進(jìn)廳券332張?！鯊埩?/p>
衡南：量質(zhì)并舉 跑出“加速度”
湖南省衡南縣郵政分公司跳出郵政抓金融、跳出存款強(qiáng)轉(zhuǎn)型，量質(zhì)并舉，增存增收，跑出了縣域存款業(yè)務(wù)發(fā)展的“加速度”。今年，該分公司新增存款8.5億元，儲(chǔ)蓄存款規(guī)模突破100億元。儲(chǔ)蓄存款規(guī)模市場占有率從2021年的23.5%提升到25.1%，新增市場占有率從2021年的22.3%提升到24.8%。
向生態(tài)要存款
衡南縣分公司向場景要資源，向生態(tài)要存款。圍繞“村、社、戶、企、店”，打造“支局+站點(diǎn)+鄉(xiāng)村振興金融工作室+信用村+融資E+社區(qū)團(tuán)購+智慧場景”的金融服務(wù)生態(tài)。衡南縣分公司已建成進(jìn)銷存站點(diǎn)48個(gè)，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介187戶；發(fā)放小額貸款輔助貸款3287萬元；建成鄉(xiāng)村振興金融工作室3個(gè)、“75521”信用村4個(gè)，21個(gè)意向信用村正在推進(jìn)；大力開展“農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購日”“社區(qū)客戶節(jié)”“一元錢吃早餐”等郵商聯(lián)盟權(quán)益優(yōu)惠活動(dòng)，開展社區(qū)團(tuán)購活動(dòng)27場，參加拼團(tuán)人數(shù)達(dá)3200人次，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款增長865萬元；組織基地游12場，客戶資產(chǎn)提升2700余萬元。截至10月18日，衡南縣分公司已打造商超、餐飲、酒店、學(xué)校等智慧金融場景13個(gè)、意向智慧場景14個(gè)。
“陣地+外拓”獲客
衡南縣分公司通過總部CRM系統(tǒng)精準(zhǔn)管戶，打造科技賦能型客戶管控模式，抓實(shí)CRM系統(tǒng)“四大策略”落地。一是用好交叉引薦功能，實(shí)現(xiàn)客戶資金歸集，大力開展?fàn)I銷活動(dòng)，截至今年9月，引入資金3.2億元；二是用好到期資金流向分析功能，實(shí)現(xiàn)到期客戶定期加碼，截至今年9月，定期到期客戶資金留存率為125.5%；三是用好中高端客戶白名單功能，確保六類潛力客戶臨界提升，截至今年9月，新增有效客戶5825戶；四是用好商戶精準(zhǔn)走訪功能，有效商戶活期月日均提升3.3億元，戶均提升2.8萬元。
好權(quán)益才能留住客戶，衡南縣分公司全方位豐富客戶權(quán)益，打造客戶權(quán)益體系。圍繞“三節(jié)一生”，為客戶量身定制會(huì)員禮、積分禮、團(tuán)購禮、生日禮、節(jié)日禮“五項(xiàng)大禮”，豐富情感權(quán)益。在金融網(wǎng)點(diǎn)打造“健康驛站”“俏郎中”，為客戶提供健康檢測等服務(wù)，豐富健康權(quán)益。打造金融網(wǎng)點(diǎn)素質(zhì)教育主題郵局，在城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)打造“讀書角”，豐富教育權(quán)益。
衡南縣分公司明確金融網(wǎng)點(diǎn)廳堂獲客、柜臺(tái)轉(zhuǎn)客、電聯(lián)邀客、走訪吸客、活動(dòng)聚客、精準(zhǔn)營銷“六大動(dòng)作”，做實(shí)做細(xì)服務(wù)，強(qiáng)化“陣地+外拓”獲客獲金。在廳堂內(nèi)，持續(xù)挖潛存量客戶，加強(qiáng)崗位聯(lián)動(dòng)，完善分配機(jī)制，明確“731”電聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)，培育“+產(chǎn)品”營銷文化；在廳堂外，有效滲透增量客戶，緊扣社會(huì)熱點(diǎn)、金融痛點(diǎn)、民生堵點(diǎn)，開展“五進(jìn)五送五達(dá)標(biāo)”“點(diǎn)亮縣城夜經(jīng)濟(jì)”“愛心理發(fā)”等活動(dòng)。
衡南縣分公司全力打造“線上+線下”運(yùn)營模式。線上，制定活動(dòng)日歷，明確每月主題，開展了“新春郵惠季”“刷單滿立減”“微信提現(xiàn)優(yōu)惠券”“郵政夏日送清涼”等活動(dòng)，今年1—8月線上獲客0.8萬戶，新增儲(chǔ)蓄存款1.8億元。線下，舉辦特色節(jié)日、公益惠民等活動(dòng)，今年1—8月，開展各類活動(dòng)272場，參與人數(shù)達(dá)1.1萬人次，新增客戶1200余人，新增儲(chǔ)蓄存款2.3億元。□肖晉平 劉春日
寧波郵政大廈營業(yè)所：深耕客群 提服務(wù)能力
今年以來，浙江省寧波市郵政分公司郵政大廈營業(yè)所深耕客群，提升服務(wù)能力，增存增收取得較好成效。截至9月30日，該營業(yè)所儲(chǔ)蓄存款規(guī)模達(dá)4.2億元，較去年底增長了1.07億元，儲(chǔ)蓄存款規(guī)模居全市郵政首位。
抓源頭獲客
郵政大廈營業(yè)所始終堅(jiān)持“631”原則，即每周進(jìn)6次村社、辦3場活動(dòng)、造1個(gè)會(huì)員日。該營業(yè)所員工主動(dòng)對接各社區(qū)居委會(huì)、參與社區(qū)便民服務(wù)，儲(chǔ)備社區(qū)聯(lián)絡(luò)關(guān)鍵人21人，為客戶開發(fā)打下了基礎(chǔ)。該營業(yè)所創(chuàng)新提出“活客五個(gè)一”工作法，即每周組織一次福利購（一元購、五元購）、一次購物節(jié)（發(fā)放滿減優(yōu)惠券）、一次惠民日（免費(fèi)體檢、公益活動(dòng)）、一次重點(diǎn)客群維護(hù)（幸福點(diǎn)、星級(jí)專享）、一次會(huì)員日，通過開展豐富的客戶活動(dòng)，確保每周儲(chǔ)蓄存款增長不低于100萬元。每次活動(dòng)后，該營業(yè)所都認(rèn)真落實(shí)客戶再回訪、潛客再邀約的“雙再機(jī)制”，由營業(yè)所管片員工對參加活動(dòng)的客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，并邀約意向客戶進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)。
為進(jìn)一步拓寬獲客渠道，郵政大廈營業(yè)所積極向周邊商戶介紹“浙郵惠”平臺(tái)，并邀約其入駐，聯(lián)合開展?jié)M減優(yōu)惠活動(dòng)，助力商戶資產(chǎn)提升。同時(shí)，該營業(yè)所還設(shè)置了到訪、積分、提轉(zhuǎn)、升級(jí)、達(dá)標(biāo)“五大客戶權(quán)益福利”，營業(yè)所員工主動(dòng)聯(lián)系積分未兌換、存款到期等客戶領(lǐng)取相應(yīng)權(quán)益。
促客戶提檔
郵政大廈營業(yè)所二三季度重點(diǎn)推進(jìn)VIP客戶“一篩二聯(lián)三跟四蓄客”工作，通過CRM系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶，以一元購、幸福點(diǎn)、星級(jí)權(quán)益、滿減券等權(quán)益為抓手，開展客戶維護(hù)，實(shí)現(xiàn)了客戶產(chǎn)品疊加和客戶資產(chǎn)提升。
一四季度，郵政大廈營業(yè)所從四方面入手重點(diǎn)抓存量客戶分層維護(hù)。第一，分層管戶，明確具體責(zé)任人，切實(shí)做好價(jià)值客戶的日常關(guān)懷。第二，分級(jí)維護(hù)，即鉆石級(jí)客戶每月聯(lián)系1次、白金級(jí)客戶每季度聯(lián)系1次、金卡級(jí)客戶每半年聯(lián)系1次，同時(shí)做好日?？蛻袈?lián)誼、拜訪、節(jié)日禮品饋贈(zèng)、專屬產(chǎn)品額度預(yù)約、收益提醒等貼心服務(wù)。第三，到期轉(zhuǎn)存，即員工以“到期提醒+利息湊整”為切入點(diǎn)，聯(lián)系到期客戶轉(zhuǎn)存提升，確保盯到每天、每戶。第四，臨界提升，以“產(chǎn)品組合+權(quán)益組合”為抓手，加大對臨界客戶的資產(chǎn)提升力度?！鯊埜蹜?/p>
策劃：連耀山
執(zhí)行：卜雪萍 徐廣存 郭乃津 范峻川 張釗烽 林驥 焦麗斯
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